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促新困难?为什么别的体育机构口碑好、转介绍率居高不下?

admin 1个月前 ( 09-18 ) 10 抢沙发
促新困难?为什么别的体育机构口碑好、转介绍率居高不下?摘要: 原标题:促新困难?为什么别的体育机构口碑好、转介绍率居高不下? 家长为孩子报课外培训班的信息渠道多元,艾瑞咨询对家长信任的培训...
原标题:促新困难?为什么别的体育机构口碑好、转介绍率居高不下?

家长为孩子报课外培训班的信息渠道多元,艾瑞咨询对家长信任的培训班来源做了调查,数据统计显示:朋友及同事推荐是家长为孩子选择课外培训班的重要依据,占比高达50.1%

促新困难?为什么别的体育机构口碑好、转介绍率居高不下?  第1张

可见,极致的口碑比花里胡哨的营销广告更能打动家长的心!

1、口碑的重要性毋庸置疑

体育教育行业最重要的是什么?相信很多人都会说,是口碑。教培行业的竞争,本质上是比谁的招生成本更低,谁的招生速度更快。通过口碑转化的学生越多,招生成本越低,机构的竞争力就越强。

所以,在这种情况下,为了提升机构的竞争力就需要在学员心目中塑造极致口碑。

2、口碑依赖用户,强化学员中的正面口碑是关键

口碑是每个机构都希望建立的,口碑也是学员家长最信任的推广方式,它不是机构自说自话,而是借助第三者背书,潜移默化地传递的关于品牌的信息

体育机构的课程产品单价高、决策成本高。家长可能会对机构的广告(课程单页、宣传海报)产生兴趣,但却不会真正促成购买行为。因为,他们需要仔细和其他品牌作比较,决策周期较长。

但如果有亲戚朋友极力推荐某一体育机构,把自己孩子运动锻炼经历或者别人家孩子的优秀成绩说出来,家长心中的疑惑会烟消云散,充分信任该机构,报班行为能轻易促成。

所以,在学员及家长心目中,塑造良好的口碑形象,促进正面口碑的传播很关键!

3、体育机构该如何塑造建立极致的口碑形象?

其实,好口碑的本质是超预期服务,机构持续为学员提供优质的教学服务,自然会抢占学员、家长的心智阶梯,提升其对机构的好感,打造极致口碑!

体育机构可从以下两个方面来打造自己的口碑:

成长档案,记录学员点滴进步

家长永远只为最终结果买单,教学成果的可视化,可以凸显体育教育机构的教学价值。

体育机构可建立儿童成长档案,通过体测数据呈现学员的体育锻炼效果,让教学效果可视化,获得家长认可。

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促新困难?为什么别的体育机构口碑好、转介绍率居高不下?  第2张

开学前,为学员进行体质监测,学期结束时,再次进行体质检测,可以清楚呈现学员“身高、体重、灵敏、协调、柔韧、有氧耐力等各方面身体素质通过一学期运动锻炼后的体质提升结果。

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只有我们记录下孩子们的成长表现,向家长总结孩子的运动改善状况,这样才比较容易打动家长,让家长感受到我们的服务,建立信任,塑造好口碑。

优化教师资源

国内大部分体育教育机构存在教练水平参差不齐,教学水平难以保证的情况。

好的教练应该专业能力强、教学能力高、性格良好与孩子关系融洽。因为教培行业是消费者与使用者严重分离的行业,真正掏钱的是家长,但是家长对产品并没有太多感受,很长时间内都是孩子只要说喜欢,家长就会坚持报。

等到真正展现教学效果的时候,如考级、考试(体育)等场合,家长又需要看到孩子在这个老师、这个机构那里的学习是有效果的。

通过好的老师打造优质的培训效果,这是口碑塑造的内功

在长期优质的教学服务加持下,家长已经对机构产生信任,有了正面的口碑评价,也有了初步介绍学员的意向,但由于体育培训与K12等学科教育相比不是刚需项目,体育机构需要策划一些激励政策来刺激家长帮机构转介绍

4、如何激励家长,让他们愿意转介绍?

家长转介绍的顾虑?

1)担心机构利用“背书”做过度承诺

家长担心机构利用熟人背书,过度包装或过度承诺,将老学员家长置于尴尬境地。

2)家长不是专业的课程顾问

家长对体育课程的学习也是一知半解,就算他们认可机构的服务,但以“老师负责”“孩子喜欢”这样的介绍理由并没有说服力。

3)体育课程产品的不确定性

体育教育机构的课程,即使有专业资深的教练授课,也无法确保能让每个家长都满意,这也会导致家长推荐时有心理压力。

这几个问题本质上是学员家长对机构的信任不足,而通过优质服务建立信任是一个长期积累的过程。因此,我们需要一些短期的激励政策来刺激家长做好转介绍。

转介绍一定不是为了成交,而是为了让场馆2公里影响区域内的家长和孩子能到馆体验我们的服务,从而提升区域整体对机构的好感

场馆本身带有一定的“区域”性质,辐射一定范围,提升区域内家长的好感度,有利于我们在该“区域”家长心目中打造口碑。

如何打消家长顾虑?

1)体育课程产品的不确定性

解决方案:介绍短期体验课,降低转介绍门槛以减少学员家长的心理负担。同时,取消任何营销话术,但从孩子体质健康角度出发谈孩子各项身体素质对生活学习的影响,为孩子做免费的体质测评。就算不成交也能体现机构的“专业与科学”。

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2)担心机构利用“背书”做过度承诺

解决方案:通过定期体质测评、儿童成长档案、运动处方等让家长慢慢领会机构的教学服务精髓。

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3)家长不是专业的课程顾问

解决方案:家长只需将孩子的体质报告与成长档案晒到朋友圈,就是天然的“营销”,无需多言,宣传效果自然显现。

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激励转介绍的福利政策

机构可定期施行“团报”、“短期引流课”、“老带新现金奖励”等政策,助力老学员家长转介绍。

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总结

建立口碑没有任何技巧与捷径,体育教育机构只有做出超预期的服务,始终为学员创造更好的价值,打磨好课程产品,优化好服务,才能和家长孩子真正交心,建立长期链接,让他们主动转介绍。

关于睿莱体测

睿莱(RELIABLE)成立于2014年,秉承“让每一个孩子都拥有健康好体质“的企业使命,长期致力于儿童青少年体质测评,体态评估、运动处方的相关研究,赋能儿童青少年体育教育机构为每一个家庭提供体质数据与体质提升服务,提升体育教育质量,帮助儿童养成健康的运动及生活习惯。

自2014年成立以来,服务覆盖全国22省、200余城市、60余万儿童,先后为保利和乐教育、芳草教育、宋庆龄基金会中国雏鹰计划,Ikidfit,兔+熊,YBDL青少年篮球,卓跃儿童,赛普青少,以及国内十余所高校、2000余家小学/幼儿园,1000余家儿童体育培训机构提供支持服务。

本文作者:睿莱体测创作团队

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